IMAB Group: “Dalla vendita alla relazione – Verso una nuova proposta di valore”

Si è recentemente svolto, presso la sede centrale di IMAB Group a Fermignano, il terzo incontro del ciclo RinasciMenti, organizzato dall’azienda per celebrare il mezzo secolo di attività. Questo nuovo appuntamento, intitolato “Dalla Vendita alla Relazione – Verso una nuova proposta di Valore” ha toccato un tema di grande attualità come quello del continuo movimento verso valle della catena del valore: la nuova sfida, infatti, sembra essere quella di trovare un modo sempre più immediato per arrivare al consumatore, rendendo sempre più esplicito il valore dei propri prodotti.

A sviluppare la questione sono stati chiamati Gian Luca Gregori, Pro-Rettore e docente dell’Università Politecnica delle Marche, Stefano Daelli, Head of Strategy e Foresight Futureberry, Edoardo Pontoni e Fabrizio Crisà, rispettivamente Marketing Director e Head of Industrial design di Elica, moderati da Giorgio Ziemacki, consulente di Direzione e membro del CDA di IMAB Group.

Dopo i saluti di Alberto Bruscoli, Consigliere d’Amministrazione di IMAB Group, Giorgio Ziemacki ha introdotto l’argomento chiave, la proposta di valore, affermando che essa parte inevitabilmente dall’ascolto del cliente e dei suoi bisogni, aggiungendo poi che bisogna sempre agire all’insegna della semplicità, parola d’ordine del futuro.

A prendere la parola subito dopo è stato Gianluca Gregori con un intervento sull’economia della conoscenza e della relazione, durante il quale ha spiegato come la relazione con il cliente è l’elemento vincente per fare in modo che le vendite abbiano un effetto rigenerativo. “Dobbiamo diventare consulenti, specialisti, oltre che venditori, chiederci continuamente se il valore che vogliamo trasmettere corrisponde al valore percepito dal consumatore” – ha chiarito Gregori – “Il prodotto deve rappresentare la soluzione ai problemi, che sono diversi da cliente a cliente”.

Attraverso stimolanti case history Stefano Daelli ha illustrato come e quanto il retail sia in costante evoluzione, come lo è il nuovo tipo di consumatore. “La diffidenza è in aumento, i clienti vogliono esclusività, hanno competenze e conoscenze maggiori rispetto al passato e cercano un’esperienza nel processo di acquisto: i venditori si devono adeguare” ha asserito Daelli, proponendo l’esplicazione della proposta di valore e la customizzazione sia del servizio che del prodotto come reazione a questi cambiamenti.

Edoardo Pontoni e Fabrizio Crisà hanno analizzato il caso di successo della Cappa Nikola Tesla, ultimo prodotto in casa Elica, che ha permesso a Crisà di vincere quest’anno l’ambito premio Compasso d’Oro. “Ascoltiamo, interpretiamo e comprendiamo i bisogni, i desideri e le priorità del mercato per offrire una proposta di valore che spesso è inaspettata” ha affermato Pontoni. “Per creare novità occorre mettere l’ovvio in discussione, bisogna saper ascoltare e partire dalla fine” ha aggiunto Crisà “Il design è l’espressione della bellezza attraverso gli oggetti. L’innovazione deve eliminare la distanza tra tecnologia e persone”.
Alla domanda “Cosa consigliereste oggi ad una grande azienda manifatturiera?” gli ospiti hanno risposto elargendo preziosi consigli: Daelli ha invitato ad avere antenne estremamente ricettive per cogliere opportunità, Gregori ha suggerito di scegliere con cure gli strumenti, i metodi e gli attori corretti per analizzare i bisogni e creare proposte di valore, Pontoni ha consigliato di mettere il cliente al centro di ogni operazione per diventare un lovemark e non essere autoreferenziali, Crisà ha chiuso il confronto suggerendo di creare prodotti in grado di raccontare storie e suscitare emozioni, perché sono queste che guidano le scelte d’acquisto.

“Progettiamo questi incontri per pensare al futuro” ha commentato Alberto Bruscoli – “Per questo invitiamo figure del mondo culturale e imprenditoriale qui tra noi, per lasciarci contaminare e vedere la nostra attività professionale sotto punti di vista sempre nuovi”.

IMAB Group è una realtà industriale organizzata in 10 unità produttive dislocate tra Fermignano e Canavaccio di Urbino e coordinate attraverso un articolato sistema tecnologico. Dedicata alla creazione di arredamento funzionale concepito attraverso un approccio innovativo al settore, l’azienda serve i canali della grande distribuzione organizzata, del retail e del contract. Con i suoi circa 800 collaboratori e 150.000 mq di superficie produttiva ogni mese Imab lavora e trasforma più di 400.000mq di pannelli. 120 camion partono dalla sede Imab ogni settimana per distribuire circa 90.000 colli di prodotto.